gerrit_sonnabendEin Gastbeitrag.

Liebe Leser, mein Name ist Gerrit Sonnabend und ich blogge auf coach-craft.de über die Marketingstrategien erfolgreicher Coachs und Trainer.

Alexandra hatte vor kurzem bereits einen klasse Artikel über den Einstieg ins Coachen auf ihrem Blog veröffentlicht.

Dabei hatte sie auch Spezialisierungen für Coachs angesprochen. Ein Thema, das ich hier noch einmal genauer aus Perspektive des Marketings analysieren werde.

Das Marketing ist essentiell für den Erfolg eines Coachs. Der Grund ist simpel: es gibt viele Anbieter die gut in ihrem Fach sind. Aber nur wer sich gleichzeitig auch gut verkaufen kann, setzt sich auf Dauer durch und wird erfolgreich. Einen besonders hohen Einfluss auf die eigenen Chancen hat es, sich auf eine Nische zu spezialisieren. Dieser Laserfokus verschafft einem vier starke Vorteile gegenüber der Konkurrenz:

1. Expertenstatus
Die Spezialisierung auf eine Nische gibt Ihnen eine Aura von Expertentum. Und Expertentum ist genau das, was Kunden von Ihnen wollen. Sie wollen jemanden konsultieren, der sich auskennt. Insbesondere, da die Kunden ja auch eine Menge Geld in die Hand nehmen, um Sie zu bezahlen.

Kunden wählen Trainer und Coaches sehr bewusst aus

Sehen wir uns einen typischen Kunden auf psychologischer Ebene an: Menschen die ein Coaching buchen, haben für gewöhnlich ein hohes Involvement. Sie machen sich aktiv und viele Gedanken darüber, welchen Anbieter sie buchen wollen.
Schließlich haben die Kunden ein Problem, dass sie sich lösen lassen wollen. Die Lösung dieses Problems ist dem Kunden sehr wichtig. Auf Basis eines Führungskräftecoachings werden beispielsweise oft folgenschwere Entscheidungen getroffen.
Für Sie heißt das: Sie müssen dem Kunden kommunizieren, dass Sie der passende Partner für ihn sind. Sie müssen beweisen, dass Sie für das spezifische Problem des Kunden mehr liefern können, als die Konkurrenz. Das geht am besten, in dem Sie ihm zeigen, dass Sie genau auf das Problem spezialisiert sind, dass der Kunde gelöst haben will.

Wir leben in einer hochspezialisierten Gesellschaft.
Es gibt heutzutage für fast alles einen Experten. Ausbildungen und Studiengänge fokussieren sich immer mehr auf Nischen. Das macht die Kunden anspruchsvoll. Ein Generalist reicht ihnen selten – sie wollen einen Experten.

Man kann auch die Parallele zu einem Arztbesuch ziehen: jemand, der schlecht sieht, würde für die Behandlung ja auch lieber zum Augenarzt gehen, als zum Hausarzt.

2. Qualifikationsvorsprung
Hoch spezialisierte Anbieter sammeln all ihre Erfahrung in einem eng umgrenzten Gebiet. Sie sammeln damit eine Qualifikation an, mit der Sie ihre Konkurrenz ausstechen können. Wer dagegen viele verschiedene Tätigkeitsschwerpunkte hat, der kann logischerweise nicht in jedem einzelnen Schwerpunkt gleich schnell besser werden, wie der Spezialist in seinem Feld.
Das merken mit der Zeit auch die Kunden. Entsprechend hoch qualifizierte Anbieter werden daher viel eher weiterempfohlen.

3. Schutz vor neuer Konkurrenz
Immer mehr neue Anbieter wollen auf dem Coachingmarkt mitmischen. Für viele Menschen ist der Beruf des Coaches schlicht und ergreifend attraktiv.

schach_sonnabendWer nicht spezialisiert ist, der liefert sich dieser zunehmenden Masse an Konkurrenz hilflos aus. Denn die meisten neuen Anbieter betreten den Markt als Generalisten – und machen daher anderen Generalisten direkte Konkurrenz.

Wenn Sie sich dagegen einen Ruf als Spezialist kreiert haben, dann haben Sie sich damit auch eine starke Verteidigungsmauer aufgebaut. Neue Anbieter haben es dann schwer, zu Ihrem Expertenstatus aufzuholen.

4. Schutz vor Preiskämpfen
Wo immer viele Anbieter um Kunden konkurrieren, da herrscht auch ein starker Preiskampf. Das gilt auch für den Weiterbildungsmarkt. Qualität alleine bietet keinen zuverlässigen Schutz. Zumindest solange Sie ein Generalist sind. Denn es gibt viele Generalisten mit hoher Qualität. Einen höheren Satz als die Konkurrenz durchzusetzen, wird daher sehr schwierig. Das gilt insbesondere gegenüber Unternehmenskunden.

Besonders Personalabteilungen von Unternehmen haben den Überblick über den Markt und kennen die üblichen Preise. Außerdem stehen HR-Manager selbst unter einem starken Effizienzdruck und müssen ihre Ausgaben rechtfertigen. Wenn Sie einen Generalisten im oberen Preissegment buchen, dann brauchen Personaler harte Fakten, warum dieser Preis gerechtfertigt ist. Meist wird sich dabei daran orientiert, wie viel ein Konkurrent mit ähnlich vielen Jahren an Erfahrung verlangt.

Komplett anders sieht das dagegen wieder aus, wenn Sie ein Spezialist sind. Sie limitieren auf diese Weise Ihre Konkurrenz. Sie erschaffen quasi Ihren eigenen Markt. Sie konkurrieren nun nicht mehr mit den zigtausenden anderen Anbietern dort draußen, sondern nur noch mit den Anbietern Ihrer Spezialisierung. Das führt zu weniger Preiskämpfen und somit höheren Tagessätzen für Sie. Sie stärken massiv Ihre Verhandlungsposition beim Kunden. Denn Sie sind nun kein so leicht austauschbarer Anbieter mehr, von dem es massenhaft andere am Markt gibt.

Photo by: j.godbout CC BY 2.0
 
 

 

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