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Yes! von Goldstein, Martin und Cialdini (Huber Verlag, 19,95 €)

Ein gelungenes Buch für Führungskräfte und Verkäufer. Nachfolger von Robert Cialdinis „Psychologie des Überzeugens“.

pacing_200Mit vielen Tools um die eigene Überzeugungskraft zu stärken und Studien zum Thema Pacing.

Yes! beinhaltet ein Sammelsurium aus verschiedenen erfolgreichen Überzeugungsmethoden und Verkauf-Tipps.

Alle Methoden wurden wissenschaftlich belegt. Sie sind leicht umsetzbar.

Zum Beispiel: Kleben Sie Post-Ist auf Rechnungen… denn: die Geschwindigkeit, dass ein Formular von einer Behörde schneller bearbeitet wird als ein anderes kann durch einen handgeschriebenen Post-It-Vermerk erhöht werden.

Zum Thema Pacing als Erfolgstool im Verkauf bietet das Buch folgende Hinweise:

Nachahmung ist die höchste Form der Anerkennung. – Oscar Wilde

Ganz außerhalb des NLP Rahmens werden in dem Buch mehrere Studien zum Thema Wirksamkeit von Nachahmung aus der Sozialpsychologie beschrieben – und wie die Nachahmung in Mitarbeitergesprächen und im Verkauf zur Unterstützung der Sympathie und damit der Überzeugung wirksam ist… Im Buch Kapitel 34 Seite 113.

In der Legende zu den Studien heißt es dazu:

„Die erste Studie über den Effekt des Spiegelns von Körperhaltungen beschreiben: Chartrand, T.K.&J.A.Bargh (1999), „The Chameleon Effect: the perception-behaviour link and social interaction“, Journal of Personality an Social Psychology, 76: 893-910″

Meine Anmerkung: Tanja Chartrand vertrat die These, dass die Ausrichtung des eigenen Verhaltens am Gesprächspartner bei diesem ein Gefühl der Sympathie entstehen lässt. Dies stärke die zwischenmenschliche Beziehung. In ihren Studien konnte sie dies belegen.

Sowie:
„Die Rolle des Spiegelns von Körperhaltungen bei geschäftlichen Verhandlungen erläutern: Maddux, W.W., Mullen & A.D.Galinsky (in press), Chameleons bake better bies and take bigger pieces: strategic bahvioural mimicry facilitates negotiation outcomes, Journal of Experimental Social Psychology“

Meine Anmerkung: Ganz kurz die Maddux-Studie: in einer Verhandlung wurde ein Teil der Versuchspersonen gebeten subtil zu spiegeln. Der andere Teil spiegelte nicht (bewusst). Bei der spiegelnden Gruppe kam es in 67% der Fälle zu einer Einigung. Bei der Gruppe ohne Spiegelinstruktion nur zu 12,5%.

Da soll nochmal einer sagen, fürs NLP gäbe es keine Studien 🙂

Herzlich motivierten Gruß,

Alexandra Daskalakis

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